مهمترین معیارهای فروش

هر آنچه که قابل اندازه گیری باشد قابل مدیریت است. آیا شما هم به اندازه کافی معیارهای مهم فروش را ارزیابی و اندازه گیری می کنید؟ آیا از اندازه گیری و ارزیابی خود اطلاعات ارزشمندی بدست می آورید؟ یا اینکه فقط تعدادی اعداد و ارقام بی معنی حاصلتان می شود؟ آیا معیارهای شما مهم هستند؟ شما می توانید صدها فعالیت فروش را ارزیابی و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. تماشای صعودی اعداد خیلی خوشحال کننده است. اما سیر نزولی آنها نا امیدکننده است. اندازه گیری معیارها به تنهایی به فروشندگان و سازمان ها در رسیدن به موفقیت کمک نمی کند. آنچه که می تواند به موفقیت شما کمک کند درک کامل معیارهایی است که بتوانید آنها را ارزیابی و اندازه گیری کنید. معیارهایی که برای سازمان شما بسیار مهم بوده و بهترین روش برای استفاده از داده های جمع آوری شده باشد.

هدف از پیگیری معیارهای فروش چیست؟

اندازه گیری معیارهای فروش امری نسبتا آسان است. حال چه این اندازه گیری در یک سیستم سفارشی پیچیده فروش مانند CRM باشد یا یک سیستم جزئی صفحه گسترده اکسل. معیارهای فروش تنها زمانی ارزشمندند که بتوانند به شما دیدی از سرنخ هایی که منجر به موفقیت یا شکست شما شوند بدهد. از این رو هدف از جمع آوری و تجزیه و تحلیل معیارها این است که بدایند کجا باید تلاش خود را برای فروش، بیشتر یا کمتر کنید. اگر معیارهای فروش به درستی مدیریت شوند می توانند به شما در تشخیص ترندهای فروش سازمان کمک کند.

مهمترین معیارهای فروش

تقریبا تمامی معیارهای فروش اهمیت دارند. اما ممکن است تمامی این معیارها برای کسب و کار شما مهم نباشند. مهمترین فعالیتهای فروش بسته به نوع صنعت، سازمان و حتی فروشندگان متفاوت است. شما می توانید معیارها را پیگیری کنید. اما معیارهای مهمی که تحت کنترل شما هستند و بهترین پیش بینی کننده از موفقیت یا شکست فروش هستند آنهایی هستند که می خواهید بیشترین تمرکز و منابعتان را بر آن قرار دهید. در ادامه ۱۶ مورد از مهمترین معیارهای فروش نام برده شده اند. محققان دانشکده هاروارد برخی از این معیارها را تاثیرگذارترین معیارها در فرایند فروش می دانند.

۱- کل فروش ها در یک بازه زمانی مشخص

پیگیری فروش در یک بازه زمانی مشخص یک ساله، سه ماهه، ماهانه یا فصلی در تغییر یک مبنای پایه کمک میکند. این کار به شما کمک می کند تا پیش بینی موثرتری داشته باشید و برای بررسی معیارها سال به سال، یا هر سه ماه، یا ماه به ماه آمادگی بهتری داشته باشید.

۲- طول چرخه فروش

طول چرخه فروش مدت زمانی است که طول می کشد یک کاربر به مشتری نهایی تبدیل شود. زمانیکه شما داده های خود را جمع آوری می کنید می توانید بررسی کنید چقدر طول می کشد تا یک کاربر به مشتری نهایی تبدیل شود. از این رو بهتر می توانید ایجاد سرنخ فروش، فرصت ها، پیشنهادها، نرخ پیروزی، اندازه فروش و فروشندگان خود را ارزیابی کنید و بر توانایی آنها نظارت داشته باشید. ارزیابی منظم طول چرخه فروش به شما کمک می کند تا تگناهای جدید، معاملاتی که اتفاق نمی افتد و فرصت های افزایش سرعت چرخه فروش را بهتر بشناسید.

۳- نرخ تبدیل

نرخ تبدیل در کل چرخه فروش قابل استفاده است. می توانید درصد کاربرانی را که برای رفتن به مرحله بعد باید اقدام خاصی را انجام دهند اندازه گیری کنید. یا می توانید تنها عمل و هدف نهایی که همان خرید است را ارزیابی کنید. اگر معیارهای نرخ تبدیل را در کل چرخه فروش حفظ کنید می توانید از نحوه عملکرد فروشندگان مطلع شوید.

۴- فروش یک محصول یا سرویس

این معیار فروش کاملا مشخص است و بیانگر این است که چه چیزی فروخته می شود و چه چیزی فروخته نمی شود. می توانید ترندهای خرید، کیفیت، نیاز به تغییرات در عرضه را مورد بررسی قرار دهید. این کار می تواند به شما برای برنامه ریزی مرحله بعدی چرخه کمک کند. چه نیازهایی باید تغییر و چه نیازهایی نباید تغییر کنند.

۵- فروش منبع

این معیار برای متخصصان فروش و بازاریابی بسیار ارزشمند است. می تواند به شما در شناسایی بازاریابی و تلاش های ایجاد تقاضا که به بهترین وجه کار می کنند کمک کند. همچنین کمک می کند تا تلاش هایی که نیاز به بازسازی یا حذف دارند را شناسایی کنید. آنچه اهمیت دارد این است که به کیفیت سرنخ های فروش که از منبع آن نشات می گیرد توجه داشته شود نه به تعداد آن.

۶- زمان پاسخگویی به سرنخ یا همان لید

مدت زمان حیات سرنخ فروش خیلی طولانی نیست. از این رو خیلی مهم است که سریعا به سرنخ فروش پاسخ دهید. طبق تحقیقات دانشکده هاروارد، شرکت هایی که به سرنخ های آنلاین در کمتر از یک ساعت پاسخ می دهند هفت برابر احتمال اینکه سرنخ ها تبدیل به فروش شوند بیشتر از شرکت های دیگری است که بعدا به سرنخ ها پاسخ می دهند. می توانید هنگام پیگیری سرنخ ها زمان پاسخ را افزایش دهید و برای بهبود آن تلاش کنید. معیارها را برای سرنخ های آنلاین و آفلاین حفظ کنید.

۷- مدت زمان فروش

برای به حداکثر رساندن زمان فروش، باید بدانید که فروشندگان چطور زمانشان را می گذرانند. برخی از گزارش ها نشان می دهد که فروشندگان تنها یک سوم زمانشان را صرف فروش می کنند. یک CRM یا سیستم تقویم به آنها دهید تا فعالیت فروششان را پیگیری کنند. پیگیری آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا بفهمید کجا باید تلاش های غیر ضروریشان را به حداقل برسانند و تاکتیک های هوشمندانه بیشتری بکار گیرند و زمان بیشتری برای فروش بگذارند.

۸- حضور با کیفیت در جلسات فروش

جلسات برای تحقق اهداف فروش مهم هستند. اما خیلی به آنها توجه نمی شود. سازمان هایی که جلسات پیگیری دارند معمولا از فرمول زیر استفاده می کنند:
• تعیین اهداف جلسات در یک بازه زمانی خاص ( شاید بخشی از طول چرخه فروش، یک هفته، ماه یا فصل)
• تعریف کردن کیفیت. به عنوان مثال آیا این جلسه با این چشم انداز است که کسی نیاز به سخنرانی دارد؟ آیا با چشم اندازی در منطقه جغرافیایی شما است؟ آیا با این چشم انداز است که کسی در وبینار شرکت کند؟
• معیارها را ارزیابی کنید و کیفیت واقعی جلسات را تحلیل نمایید.

۹- فروش مشتریان جدید در مقابل مشتری موجود

فروش جدید معامله ای بزرگ و هیجان انگیز است. یک کسب و کار سالم هم از مشتریان جدید و هم از مشتریان قدیمی بازدهی دارد. این معیار و نسبت ها برای بسیاری از شرکت ها متفاوت است. اما فروش صورت گرفته از مشتریان موجود معمولا بیشتر و سودآور تر است. هنوز هیچ سازمانی وجود ندارد که برای رسیدن به اهداف خود بطور کامل تنها به مشتریان موجود خود وابسته باشد. بنابراین برای فروش های جدید باید اهدافی تنظیم کنید و نسبت بازدهی حاصل از فروش های جدید را در مقایسه با فروش موجود بررسی و پیگیری کنید.

۱۰- متوسط اندازه معامله

برای میانگین اندازه معامله، تعداد کل معاملات را بر تعداد مبلغ آن تقسیم کنید. توجه به این معیار می تواند به شما کمک کند تا ببینید که قراردادها در حال بزرگتر شدن هستند یا کوچکتر شدن یا در همان وضعیت باقی مانده اند. از این رو می توانید تعیین کنید که فروشندگان برای بستن معامله امتیاز زیادی می گیرند یا به خوبی و طبق انتظار مذاکره می کنند.

۱۱- نشت قیف فروش

باید ببینید که کجا کاربران قیف فروش را در بالاترین نرخ رها می کنند. نرخ تبدیل را قدم به قدم بررسی و پیگیری کنید. شاید ببینید که نیمی از کاربران واجد شرایط موافق کشف یک فراخوان باشند. از این رو نیمی از آنها دمویی را انتخاب می کنند. اما فقط ۵% درصد خرید می کنند. می توانید ببینید که در کجا سقوط شدیدی داشتید و نیاز به آموزش بهتری دارید.

۱۲- هزینه به دست آوردن مشتری

هنگام پیگیری معیارهای مشتری جدیدتان، هوشمندانه است که هزینه های به دست آوردن یک مشتری جدید را نیز در نظر بگیرید. این کار در تعیین اهداف فروش مشتریان موجود در مقایسه با مشتریان جدید کمک می کند. می توانید تمامی هزینه های به دست آوردن یک مشتری جدید ( از مواد بازاریابی گرفته تا زمان و تلاش فروشندگان) را بر اساس تعداد مشتریانی که در یک بازه زمانی پول پرداختند تقسیم کنید.

۱۳- هزینه فروش به نرخ درآمد

وقتی بدانید که بدست آوردن یک مشتری چقدر هزینه دارد باید برسی کنید که فروش چقدر برای شرکتتان سود دارد. حقوق فروشندگان، کمیسیون و هزینه ها به اضافه فرصت ها و سرنخ های از دست رفته را ببینید. این اعداد را با درآمد مقایسه کنید. سپس از معیار برای ارزیابی کارایی فروشتان استفاده کنید.

۱۴- واقعیت فروش در مقابل پیش بینی فروش

پیش بینی فروش یک هنر و علم است. پیش بینی اینکه مرحله بعدی فروش چه اتفاقی خواهد افتاد بر اساس تجربه، هنر و بر اساس داده های موجود، علم است. بنابراین باید معیارهای فروش را از هدف اصلی به آنچه که در واقعیت به آن رسیده ایم معطوف سازیم. مقایسه منظم فروش پیش بینی شده با فروش واقعی می تواند به شما در افزایش بهره وری فروش کمک کند.

۱۵- ارزش طول عمر مشتری

برخی از کارشناسان معتقدند که ارزش طول عمر مشتری مهمترین معیاری است که به شما در درک مشتری و تاثیر آنها بر کسب و کارتان کمک می کند. برای ایجاد طول عمر مشتری و بررسی مداوم این معیار حیاتی به داده های مهم زیر نیاز دارید:

• هزینه به دست آوردن مشتری
• هزینه سرویس دهی و نگهداری مشتری
• مدت زمان صرف شده برای تلاش در بدست آوردن مشتری
• مقدار هزینه صرف شده توسط مشتری
• مبلغ پیش بینی شده صرف شده

۱۶- آمادگی برای فروش

بسیاری از سازمان ها این معیار را ارزیابی نمی کنند. اما روشی ارزشمند برای فهمیدن میزان خوب بودن آموزش شما است. طی تحقیقی در دانشکده هاروارد پژوهشگران از فروشندگان و رهبران فروش سوال کردند چقدر برای حضور در جلسات را آمادگی دارند. هرچقدر آنها آمده تر و با ابزارها، استراتژی ها و مهارت های آموزشی مجهزتر باشند موفقتر بودند.