هک رشد چیست ؟

هک رشد راهکاری برای رسیدن سریع به هدف با استفاده از نوآوری در تکنولوژی است.

هک رشد با استفاده از تکنولوژی به همراه نوآوری وسیله ای برای رسیدن سریع به هدف است. در حقیقت هک رشد یک عبارت چتری برای استراتژی هایی است که صرفا بر روی رشد متمرکز می باشند. معمولا برای استارت آپ های تازه تاسیس که نیاز به رشد زیاد در زمان کوتاه و با بودجه کم دارند استفاده می شود. به طور کلی هدف استراتژی های هک رشد این است که به حداکثر کاربر یا مشتری در حداقل زمان ممکن برسد.

پیشنهاد مطالعه: سئو موبایل

هکر رشد کیست؟

هکر رشد کسی است که با استفاده از استراتژی های خلاقانه و کم هزینه به کسب و کارها برای به دست آوردن و حفظ مشتری کمک می کند. گاهی اوقات به هکر شد هکر بازاریاب هم گفته می شود اما هکر به تنهایی بازاریاب نمی باشد. هر کسی که در فرایند محصول یا خدمات درگیر است از جمله مدیران تولید و مهندسین می توانند هکر رشد باشند.
معمولا هکران رشد افرادی وسواسی، کنجکاو و تحلیل گر هستند.
• هکران رشد تنها بر استراتژی هایی که منجر به رشد کسب و کار می شوند متمرکزاند.
• آنها فرضیه ، اولویت و استراتژی های جدید رشد را امتحان می کنند.
• یک هکر ایده آل رشد کسی است که بداند چطور اولویت های رشد را تعیین کند. می تواند کانال های جذب مشتری را شناسایی کند. همچنین می تواند میزان موفقیت و رشد را ارزیابی نماید.

هک رشد چطور کار می کند؟

نحوه کار هک رشد برای هر شرکت این است که دریابیم چرا شرکت رشد می کند روش هایی برای رشد هدفمند آنها بیابیم. بسیاری از کسب و کارها از قیف “pirate funnel” دیو مک کلور به عنوان دستورالعمل رشدشان استفاده می کنند. این قیف از بخش های اکتساب “acquisition” ، فعالسازی “activation”، نگهداری “retention”، ارجاع “referral” و درامد “revenue” (AARRR) تشکیل شده است. بخش های دیگر آن شامل افزایش آگاهی و شناخت است که بخش کلیدی هک رشد است. در واقع هدف آن جذب ترافیک و بازدیدکننده و تبدیل آنها با کاربر و در نهایت نگهداری کاربران به مشتریان راضی است.

آگاهی و شناخت “Awareness” – به چند نفر دسترسی دارید؟
اکتساب “Acquisition” – وبسایت شما چند بازدید کننده دارد؟
فعالسازی “Activation” – چند نفر در اولین گام مهم سایت شما شرکت می کنند؟ ( مثل ثبت نام کردن، نصب app یا کامنت گذاشتن )
نگهداری “Retention” –چند نفر برای بار دوم/ سوم/ دهمین بار به سایت شما مراجعه می کنند؟
درامد “Revenue”- چند نفر شروع به پرداخت می کنند؟ و چقدر پرداخت می کنند؟
ارجاع “Referral” – چند نفر دوستانشان را به کسب و کار شما معرفی می کنند؟
اما گزینه های دیگری هم وجود دارد. کارشناسان وشرکت های مختلف تفاسیر متفاوتی از این قیف دارند. به عنوان مثال بسته به نوع کسب و کارتان شاید بخواهید جای نگهداری و درامد را عوض کنید. زیرا برای شما تکرار مشتری بسیار مهمتر است.
در قیف پیشنهادی دیو مک کولر مرحله شناخت و آگاهی بخشی از این قیف نبود اما بعدها در سال ۲۰۱۶ توسط Growth Tribe این بخش به قیف اضافه شد.

چطور هک رشد را شروع کنیم؟

در این بخش توضیح می دهیم که چطور یک شرکت بتواند هک رشد را شروع کند. قبل از هر چیزی، محصول خود را طوری ایجاد و تست کنید که مطمئن شوید افراد آن را می خواهند و برایش هزینه پرداخت خواهند کرد. این کار به شما در جمع آوری داده و اطلاعات کمک می کند. از این رو می توانید خریداران اصلیتان را تشخیص دهید و بر اساس آنها تاکتیک های بازاریابی رشدتان را هدف گذاری نمایید.
محصول خود را در زمانهای مشخصی بروز رسانی کنید. همچنین بازخوردهای مشتریان را در نظر بگیرید. با این کار همیشه می دانید که مسیر درست را پیش می روید. در عین حال، محصول خود را به بازار عرضه کنید تا فرایند رشد همچنان ادامه داشته باشد و تقویت شود. همچنین میزان موفقیت نتایج را پیگیری نمایید. روش های بهینه سازی تبدیل و تست A/B برای داشتن یک هک رشد موثر و کارامد بسیار مهم می باشند.

استراتژی های هک رشد

اکثر استراتژی های هک رشد به دسته اصلی زیر تقسیم می شوند:
• بازاریابی محتوا
• بازاریابی محصول
• تبلیغات
بر اساس تاکتیک های مورد استفاده، بازاریابی محتوا روشی کم هزینه برای ارائه اطلاعات در مورد محصول است. فعالیت های رایج بازاریابی محتوا شامل موارد زیر است:
• راه اندازی یک وبلاگ و ایجاد محتوایی ارزشمند و قابل اشتراگذاری
• پست مهمان
• ایجاد محتوا برای شبکه های اجتماعی
• نوشتن کتاب های الکترونیکی و مقالات
• پادکست
• اجرای وبینار
• اجرای مسابقه
• بکار گرفتن وبلاگ نویسان برای بررسی محصول شما
• پیوستن به فروم ها، گروه ها و ساب ردیت های مرتبط
• اینفلوئنسر مارکتینگ
• بکارگیری ایمیل مارکتینگ برای ایجاد رابطه قوی با کاربران
• بهبود قابلیت بصری محتوا با SEO
بازارایابی محصول شامل روش هایی برای جداب تر کردن هر چه بیشتر محصول برای کاربران است. این نوع بازاریابی شامل روش های زیر است:
• افزایش Fomo یا ترس از دست دادن (fear of missing out) با استفاده از سیستم دعوت به ثبت نام
• پیشنهادهای انگیزشی برای افرادی که کاربران جدیدی برای شما معرفی می کنند که به نفع معرفی کننده وکاربر جدید باشد.
• بازاریابی وابسته که همچنان از روش های رشد بازاریابی محتوا استفاده می کند.
هکران رشد می توانند از تبلیغات شبکه های اجتماعی و تبلیغات کلیکی (PPC) برای بهبود و ارتقا کسب و کارشنان استفاده کنند.

مثال هایی از هک رشد

برخی از مثالهای معروف از کمپین های موفق هک رشد در ادامه آورده شده است:
• AirBnB، استفاده از سایت Craigslist برای اجاره دادن منزل مردم به گردشگران با هزینه کمتر در شهرهای مختلف

• Hotmail، قرار دادن جمله ای جذاب در انتهای هر ایمیل برای تشوق کاربران به ثبت نام یک اکانت جدید

• Dropbox، پاداش دادن مقداری فضای ذخیره سازی اضافی به کابران موجود برای دعوت کاربران جدید

۱۰ نمونه از هک رشد موفق

رشد و موفقیت در کسب و کار رویا و هدف هر کارآفرین است. اما گاهی اوقات براورده کردن ایده برای برداشتن قدم بعدی در کسب و کار سخت می شود. نگاهی به موفقیت سایر کسب و کارها بیاندازید تا از آنها الهام بگیرید. به همین منظور در این مقاله مثالهایی از موثرترین نمونه های هک رشد در کسب و کارهای موفق را گرداوری کرده ایم. بسیاری از این کسب و کارها از روش های کم هزینه که موجب رشد قابل توجهی در آنها شد استفاده کردند.

اگرچه هر یک از این کسب و کارها منحصر به فرد می باشند اما این ایده های هک رشد می تواند برای خلاقیت شما الهام بخش باشد. از این رو کسب و کار شما می تواند مشتریانش را گسترش دهد و درامد بیشتری بدست آورد.

1. AirBnB

AirBnB یکی از معروفترین مثالهای هک رشد است. امروزه  AirBnB به این خاطر که می توانید مکانی مقرون و به صرفه در هرجایی از دنیا که قصد سفر به آنرا دارید پیدا کنید، شناخته شده است. این کسب و کار در ابتدا کار نیازمند جذب کاربران، مشتریان و اعتبارش بود. موسس این استارتاپ دریافت که بسیاری از افراد که به دنبال مکانی برای اقامت در مسافرت می باشند به سایت Craigslist به جستجو می پردازند. بنابراین گزینه ای برای ارائه کنندگان منزل و جا در AirBnB قرار داد که می توانستند با یک کلیک اطلاعاتشان را تایید و در سایت Craiglist کپی و ارسال کنند. با انجام این کار توانست به تعداد زیادی از کاربران هدف دست یابد.

• DropBox

DropBox یکی دیگر از شرکت هایی است که از استراتژی هوشمندانه ای برای هک رشد خود استفاده کرده است. در این استراتژی ، کاربران موجود در صورت لینک کردن اکانت Dropbox خود در توییتر و فیس بوک و به اشترام گذاشتن اطلاعات Dropbox در شبکه و سایت های اجتماعی تشویق به دریافت فضای رایگان بیشتر ذخیره سازی می شدند. این روش رایگان برای جذب کاربران جدید و رشد بسیار موثر بود. Dropbox  اکنون ۵۰۰ میلیون کاربر دارد که نشان دهنده موفقیت هک رشد آن است.

• Facebook

فیس بوک با بیش از ۲ بیلیون کاربر به واقعیتی از زندگی بسیاری از ما تبدیل شده است. حتی این شبکه اجتماعی فراگیر نیز برای گسترش سریع خود از هک رشد استفاده کرده است. رشد فیس بوک متاثر از بکارگیری چند روش بسیار کارامد زیر بوده است:

• تشویق کابران برای افزودن مخاطبان خود
• ارسال ایمیل برای آن دسته مخاطبان منشن یا تگ شده در فیس بوک

ایمیل های نوتیفیکیشن توجه کاربران را به خود جلب کرده و آنها را تشویق به ورود در فیس بوک کرده تا ثبت نام کنند و ببینند دیگران در مورد آنها چه گفته اند.

• Gmail

زمانیکه Gmail راه اندازی شد تنها از سیستم ارسال دعوتنامه برای رشد استفاده کرد و به خوبی هم جواب داد. ترس ازدست دادن (Fomo) یک روش بازاریابی قوی است. اگر شما محصولی دارید که مردم واقعا به آن احتیاج داشته باشند این نوع از بازاریابی به خوبی کار می کند.

در آن زمان Gmail قابلیت جستجو ایمیل و مدیریت بهتر ایمیل را ارائه کرد. در حقیقت اینها بسیاری از ویژگی هایی است که در حال حاضر در هر برنامه ایمیلی وجود دارد. هک رشد سیستم ارسال دعوتنامه در Gmail  آنقدر خوب کار کرد که در eBay به مزایده گذاشته شد.

از این مدل هک رشد باید با احتیاط استفاده کنید. به عنوان مثال گوگل بعدها برای محصولاتش که اکنون از بین رفته اند و محبوبیت خاصی پیدا نکردند استفاده کرد (از جمله Buzz، Wave، Google+)

به این دلیل که این نوع از هک رشد برای ابزارهای باز و انجمن ها خوب جواب می دهد. با Gmail شما می توانید به افرادی که از سایر خدمات ایمیل در کنار جیمیل استفاده می کنند ایمیل بزنید.

• Grow and Convert

Grow and Convert توانست بیش از ۳۲۰۰۰ کاربر را در طی ۵ ماه جذب کند. بدون اینکه هزینه ای برای ترافیک پرداخت نماید. دلایل موفقیت این  استارتاپ  در زیر بیان شده است:

• آنها مخاطبان هدف خودرا شناسایی نمودند و می دانستند برای چه افرادی محتوا تولید می کنند.
• آنها گوگل، Quora، فیس بوک و سایر شبکه های اجتماعی را مورد جستجو و بررسی قرار دادند تا بفهمند مخاطبان هدفشان در کدام یک از انجمن ها بیشترین مشارکت آنلاین را دارند.
• آنها از مخاطبان خود می پرسیدند محتوا را کجا تبلیغ می کنند تا منابع قابل اعتمادشان را پیدا کنند.

Grow and Convert همانند بسیاری از کاربران جدید بخشی از انجمن های بزرگتر شدند و لینک هایی از انجمن هایی که بخشی از آن بودند دریافت کردند که مزیتهای زیادی نیز از لحاظ SEO برای آنها داشت.

• Hotmail

هرگز قدرت امضا ایمیل را دست کم نگیرید. استراتژی هک رشد Hotmail بسیار ساده بود. Hotmail  (که قبلا Outlook.com  بود) یک خط امضا برای هر کاربری که ایمیل می فرستاد اضافه کرد و از دریافت کنندگان ایمیل می خواست تا یک اکانت رایگان ایجاد کنند. این کار موجب رشد بسیار سریع کاربران تا ۱۲ میلیون نفر در طری ۱۸ ماه شد.

• Hubspot

ایجاد یک ابزار رایگان یکی دیگر از روش های خلاقانه هک رشد است که به خوبی برای Hubspot جواب داد. Hubspot ابزاری رایگان برای ارائه اطلاعات به کاربران به منظور کمک به آنهاست. این ابزار به کاربران کمک می کند تا سایتشان را از لحاظ سئوپسند بودن، موبایل پسند بودن، سرعت مورد ارزیابی قرار داده و آن را بهینه نمایند. برای دریافت این اطلاعات از سایتتان شما باید در Hubspot ثبت نام کنید که این کار به ایجاد لیست ایمیل Hubspot نیز کمک می کند. یکی دیگر از استراتژی هایی که Hubspot  برای هک رشد استفاده کرده بکار گرفتن ابزار website grader tool است که وضعیت کلی وبسایت را مورد بررسی قرار می دهد. در سال ۲۰۱۵ موسس این شرکت Dharmesh Shah عنوان کرده است که این ابزار نقش مهمی در رشد کابران شرکت تا ۱۵۰۰۰ نفر را داشته است.

• Instagram

فیس بوک حالا صاحب اینستاگرام است و بیش از ۸۰۰ میلیون کاربر دارد. اما همیشه اینطور نبوده است. کاربران قدیمی اینستاگرام موفقیتش را به دلایل زیر نسبت می دهند:

• محیط اینستاگرام دقیقا مطابق آنچه که کاربران می خواهند است
• بر تجربه کاربری تمرکز کرده و استفاده از آن بسیار آسان است
• این امکان را به کاربران می دهد تا به صورت رایگان بتوانند از آن در زمان قبل نهار، استراحت استفاده کنند و طرفدارش شوند

در یک ساعت اول زمان نهار اینستاگرام بیش از ۱۰۰۰۰۰ کاربر دارد.

• KnudgeMe

Knudge.me اپلیکیشنی است که به مردم برای افزایش سطح سواد و مهارتهایشان در زبان انگلیسی کمک می کند. این استارتاپ توانسته با استفاده از بازاریابی محصول و شبکه های اجتماعی  رشدی از ۱۰۰۰۰۰ کاربر تا ۱ میلیون کابر طی مدت شش ماه پیدا کند. این شرکت همچنین بر نگهداری کاربر و بهینه کردن تمامی جنبه های تجربه کاربری متمرکز شده است. این  app توانست یکی از بهترین های گوگل در سال ۲۰۱۷ ارزیابی شود. همچنین بیش از ۲۰۰۰۰۰ بازدید ۴ستاره داشته است.

1. LinkedIn

اگر این روزها درگیر پیدا کردن شغلی جدید هستید یا شاغلید احتمالا اکانتی در سایت لیندکدین برای خودتان ایجاد نموده اید. اما لیندکدین از همان ابتدا به این شکل نبوده است.ارتباط با همکاران سابق، معرفی شدن توسط آنها به همین سادگی نبود. لیندکدین این ویژگی ها را تغییر داد و از آن برای رشد استفاده کرد.

استراتژی اولیه لینکدین تمرکز بر یک بخش (تکنولوژی) از یک منطقه (سیلیکون ولی) بوده و از این کار برای تست مفهوم کسب و کار شبکه ای استفاده می کرده است. با این کار شرکت قادر بود به سایر بخش ها و مناطق دیگر گسترش یابد و از پوشش جهانی لذت ببرد.

لینکدین همچنان بر اینکه چه کند تا رشد کند نیز توجه داشته است. به همین دلیل آنها بر بهینه کردن صفحه اصلی خود متمرکز شدند و رشد بیشتری را در مقایسه با دعوت نامه های ایمیلی دریافت کردند.