۱۵ راه عملی برای افزایش بهره وری فروش

بر اساس تحقیقات تیم Bridge قریب به نیمی از مدیران فروش معتقدند که افزایش بهره وری فروش چالش بسیار بزرگی است. مدیران فروش می خواهند همزمان با حفظ هرینه، تلاش و زمان، نتایج فروش را به حداکثر برسانند. این چالش واقعی است و موارد زیر می تواند در فروش فروشندگان تاثیر گذار باشد:

با وجود تمامی موارد فوق برخی از فروشندگان موفق به افزایش بهره وری فروش هستند اما چطور؟ بر اساس تحقیقات صورت گرفته در سال ۲۰۱۹، تمامی فروشندگان ۵۸% زمانشان را صرف فعالیت های فروش می کنند. اما فروشندگان برتر بخش عمده ای از زمانشان را صرف فعالیت های مراحل آخر می کنند. زیرا آنها می دانند که چطور فعالیت های ابتدایی قیف فروش را ساده کنند.

زمان خود را ارزیابی کنید

اولین قدم در ساده کردن فعالیت های قیف فروش این است که بدانید فروشندگان چطور و کجا زمانشان را صرف می کنند. اینکار در واقعیت کمی مشکل است. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند زمانشان را به درستی برنامه ریزی می کنند. اما بسیاری از آنها زمان زیادی را صرف بازدیدها، ارائه و تماس های بی نتیجه می کنند. از این رو باید زمان فعالیت هایی نظیر جستجو در وب و چک کردن مشتریان فعلی که نیازی به بررسی ندارند به حداقل برسانند.
بنابراین اگر می خواهید استفاده بهتری از زمان داشته باشید فروشندگان خود را تشویق به صادق بودن کنید. از آنها بخواهید واقع بین باشند. سعی کنید آنها را قضاوت نکنید و معیار درستی برای محک آنها انتخاب کنید.

بدانید که با زمان چکار کنید

با یک ارزیابی بهره وری فروش خود را در واقعیت خواهید دید. سعی کنید مواردی از قبیل گزارش هزینه ها را به حداقل برسانید. کارهایی از قبیل تلفن های پشتیبانی مشتریان را افزایش دهید. تحقیق شرکت و بررسی های آینده را ساده کنید. سپس زمان لازم برای برقراری رابطه را بیشتر کنید. شما می توانید تمامی موارد فوق را با ۱۵ روش عملی زیر انجام دهید. این ۱۵ مرحله برای کمک به فروشندگان و اختصاص زمان بیشتر بر فعالیت هایی است که منجر به افزایش ارزش های فروش بشود طراحی شده اند.

۱- ارزیابی متفاوت داشته باشید

ارزیابی فروش، اهداف، درآمد و اندازه معاملات ساده است. اینها فاکتورهای نشان دهنده موفقیتند. ارزیابی فروش در مقایسه با سایر ارزیابی ها کمی مشکل تر است. برای بهبود بهره وری فروش باید نتایج بهره وری را پیگیری کنید. معیارهایی از قبیل نرخ فراخوانی، نرخ برنده، طول چرخه فروش، نرخ تبدیل را بررسی نمایید.

۲- گردش کار را ساده کنید

تقریبا نیمی از فروشندگان بیش از ۲۰ ساعت هفته راصرف فرایندهای دستی از قبیل ارائه گزارش سرنخ، فروش و سایر فعالیت هایی که برای انجام معاملات مهم هستند می کنند. برخی از فروشندگان نصف زمان خود را صرف گزارش زمان فروش می کنند. سازمان های فروش می خواهند فروشندگان برای زمان خود پاسخگو باشند.
اما کاغذ بازی زیاد یا درگیری بیش از حد با سیستم خودکار CRM یا راه حل های فروش، فروشندگان را محدود و نسبت به این فرایندها زندانی می کند. تا جایی که ممکن است مدیریت قیف و سرنخ ها را حذف کنید. چک پوینت های بیشتری را در مقایسه با پاسخ های جزئی به سیستم های اتوماتیک اضافه کنید.
قبل از اینکه به راه حل های بیشتر فناوری بپردازیم ( زیرا را ه حل های زیادی وجود دارند) به خاطر داشته باشید که اتوماسیون و ابزارهای فناوری تمامی مشکلات بهره وری فروش را حل نمی کنند. این ابزارها به فروشندگان آموزش دیده کمک می کند تا از این ابزارها به درستی استفاده کنند. همچنین با استفاده از این ابزارها پاداش بگیرند و در صورت استفاده نکردن از این ابزارها با عواقب آن روبرو شوند.

۳- سیستم را ساده کنید

در تلاش برای افزایش بهره وری بسیاری از سازمان ها فناوری را تقویت می کنند. آنها ابزارهایی از قبیل ویدئو، چت، پیگیری ایمیل، به اشتراک گذاری اسناد را در اختیار فروشندگان قرار می دهند. مدیریت این موارد به تنهایی می تواند مانع از بهره وری فروش شود.
وجود ابزارهای گوناگون نامربوط برای افزایش بهره وری موجب شده اغلب فروشندگان برای همانگی اطلاعات کند شوند. سعی کنید تا حد امکان ابزارهای مرتبط به هم را بیاورید. ابزارهایی از قبیل سیستم CRM، اپلیکیشن های چند منظوره، سیستم های ابری که برای اجرای برنامه های مایکروسافت مناسب هستند. آنچه مهم است اطلاعات، اکانت بانک اطلاعاتی و معیارهای متمرکز است که دسترسی آنها ساده و درک آنها آسان باشد.

۴- بروز رسانی منظم

CRM و سیستم های فروش فرایند فروش را کند می کنند. زیرا فروشندگان باید با اطلاعات قدیمی سر و کار داشته باشند و داده هایی را وارد پرونده و اکانتهای سرریز شده کنند و به صورت دستی معاملات را به روز کنند وقتشان را هدر دهند. سعی کنید فردی را استخدام کنید و ساعاتی را در ماه برای به روز رسانی سیستم کنار بگذارید. یا سیستم خود را به سیستم اتوماسیون به روزرسانی کرده و تغییر دهید.

۵- واگذاری هوشمندانه

پیگیری کاغذی یا الکترونیکی بخش مهمی از فروش می باشند. اگرچه این کار زمان بر است اما این پیگیری ها برای سفر فروش بسیار مهم هستند. با واگذاری بسیاری از کاغذ بازی ها یا پیگیری های الکترنیکی به یک دستیار مجازی زمان فروش بدست می آورید. این روزها بسیاری از سازمان های فروش از این سرویس استقبال کرده اند. دستیاران مجازی می توانند مدیریت تقویم ها، پاسخ دهی به تعداد زیاد ایمیل ها، فرایند سفارشات، ایجاد سرنخ فروش را به عهده بگیرند.

۶- فناوری های معقول

با اینکه تکنولوژی های جدید کمک زیادی در اتوماسیون شدن کارها می کنند اما استفاده از آنها می تواند زمانبر و گیج کننده باشد. با این وجود از ابزارهای خود استفاده کنید. سعی کنید استراتژی های زیر را امتحان کنید و با مدیریت تکنولوژی از سردرگم شدن اجتناب کنید.
ایمیل
احتمالا یکی از بهترین ابزارها برای برقررای ارتباط با مشتریان است. اما باید به درستی مدیریت شود تا به یک جنگل ارتباطی تبدیل نشود.
• گروهی تعامل داشته باشید: کارشناسان مدیریت زمان دسترسی به ایمیل را سه بار در روز پیشنهاد می کنند. زمانبندی مناسب برای خود تنظیم کنید. بجای پاسخ به پیغام های فردی، داشتن یک زمانبندی در پیش روی خود خیلی مهم است. اعلان ها را خاموش کنید تا وسوسه نشوید و حواستان پرت آنها نشود و زمانتان هدر نرود.
• تنظیمات IMAP رادر جیمیل روشن کنید: با این کار هر عملی از قبیل حذف یا پاسخ دادن را در یک دستگاه انجام دهید به‌طور هم‌زمان در همه دستگاه ها همگام‌سازی می‌شوند.
• خودکار کردن برخی از پیغام ها: برای کارهای روزمره از قبیل پیگیری و تنظیم قرار ملاقات الگوهای ایمیل آماده کنید. از برنامه هایی برای زمانبندی ارسال ایمیل استفاده کنید.
شبکه های اجتماعی
ارسال پیام در شبکه های اجتماعی و جستجو در اینترنت موجب از دست دادن زمان زیاد می شود.
• گوش بزنگ باشید: بجای اینکه در شبکه های اجتماعی به دنبال آنچه که می خواهید باشید شرکت ها، صنایع، افراد و موضوعاتی که می خواهید را شناسایی کنید. بجای تنظیمات توییتر، لینکدین و فیس بوک از اپلیکیشن های مشابه برای هشدار دادن استفاده کنید. تا بتوانید جستجویی عمیق تر داشته باشید نه یک جستجو تصادفی.
• حضور موثر: مدیریت شبکه های اجتماعی باید منجر به فروش شود. حضور با کیفیت در شبکه های اجتماعی مهم است نه تعداد حضور. برخی از اپلیکیشن های شبکه اجتماعی به شما کمک می کنند تا اطلاعات را از پلت فرم های اجتماعی بیرون بکشید و در مورد نحوه تعامل با مردم توصیه هایی از قبیل شناسایی تاریخ های مهم و ارسال اطلاعات مناسب و به موقع به همراه دارند.

۷- کیفیت لازم را کسب کنید

اگر فروشندگان با کیفیت، کار کنند بهره فروش می تواند سیر صعودی داشته باشد. به همین دلیل هر سازمانی که به دنبال بهبود بهره وری است باید برنامه امتیاز دهی سرنخ فروش را داشته باشد.
چارچوبی برای مشخص کردن سرنخ های با ارزش ایجاد کنید. می توانید ارزش ها را بر اساس نحوه تعامل آنها با سازمانتان و همچنین میزان تناسب آنها با مشخصات مشتری ایده آل خود مشخص کنید. از این رو فروشندگان یا نمایندگان فروش زمانشان را تنها صرف برقراری ارتباط با سرنخ های واجد شرایط خواهند کرد.

۸- مدیریت بهتر محتوا

برخی از فروشندگان می گویند که تقریبا یک سوم زمانشان را صرف جستجو محتوا برای به اشتراک گذاشتن با کاربران در شبکه های اجتماعی می کنند. آنها می گویند که نمی توانند محتوا مناسب را در زمان مناسب پیدا کنند. از این رو تقریبا ۷۰% بازاریابی محتوا استفاده نشده باقی می ماند.
مدیران فروش می خواهند فروشندگان را با آموزش آنلاین و کلاس درس با ابزارهای فروش آشنا کنند. مهمتر از همه اینکه مدیران فروش می توانند فراخوانهای فروش درک شده توسط فروشندگان را بررسی کنند و اینکه چطور می توانند از طریق سیستم حرکت کنند.

۹- هماهنگی منطقی

متاسفانه عدم ارتباط بین فروش و بازاریابی به محتوا ختم نمی شود. طبق تحقیقات Forrester، تنها ۱۰% شرکت ها می گویند که فروش و بازاریابی با هم رابطه تناتنگی دارند. زمانیکه فروش و بازاریابی با هم هماهنگ و همسو باشند نرخ برنده و میزان رشد افزایش می یابد. برای افزایش بهره وری فروش، تیم بازاریابی باید دیدگاه یکسانی برای اهداف و نحوه رسیدن به آن داشته باشد. حتی اگر فروشندگان اهداف فردی داشته باشند، اهداف مشترک آنها باعث می شود که هر یک از آنها با هم همکاری موثری داشته باشند تا به موفقیت برسند.

۱۰- به دنبال کردن فرآیند

بسیاری از فروشندگان تک رو هستند. آنها سبک خاص خود را دارند. این رویکرد تنها برای مدت محدودی کار می کند. فرآیندها بهتر کار می کنند. به عبارتی سازمانهای فروش که شامل فرآیند فروش هستند نرخ رشد درآمد آنها ۱۸% بالاتر از سازمانهایی است که فرایند فروش ندارند. فرآیندهای تعریف شده، فروشندگان را در مسیر کار و بهره وری قرار می دهد. زیرا در این روش فروشندگان از مراحل بعدی کار آگاهند. همچنین همیشه یک قدم، یک هدف، یک دلیل برای عمل وجود دارد.

۱۱- تمرکز روی یک کار واحد

احتمالا شنیده اید که کارهای چند منظوره کارایی پایینی دارند. صفحه نمایش های مختلف با اندازه و قابلیت های متفاوت باعت می شوند که فروشندگان فکر کنند می توانند در یک زمان کار زیادی انجام دهند. اگر فروشندگان بر روی یک وظیفه خاص متمرکز شوند بهره وری بیشتری خواهند داشت. اگر تمایلی ندارند و نحوه کار را نمی دانند آنها را تشویق کنید تا از کارهای کوچک شروع کنند.

۱۲- عمیق کار کنید

فروشندگانی که بر روی یک کار واحد تمرکز می کنند یک قدم در انجام کار عمیق و در نهایت تولید بهره وری بیشتر جلوترند. در کتاب کال نیوپورت نویسنده کتاب کار عمیق: قوانین موفقیت متمرکز در دنیای پراکنده او سه مورد زیر را پیشنهاد می دهد:
• برای کار عمیق زمانبندی کنید: هر روز زمانی را برای انجام وظایف سختی که نیاز به تمرکز ذهنی و فکر دارند کنار بگذارید.
• آماده باشید: کارهای سخت ممکن است خسته کننده باشند. بنابراین به خودتان اجازه انجام کارهایی از قبیل شبکه های اجتماعی، اخبار یا گزارشات بازخوردها، ایمیل و غیره که ممکن است گیجتان کند ندهید.
• تنها باشید: هنگامیکه عمیق کار می کنید ممکن است پرت کردن حواستان توسط دیگران در انجام برخی کارها از قبیل نوشتن پیشنهادات یا ایجاد محتوا مشکل تر باشد. در تقویمتان بنویسید لطفا مزاحم نشوید. در فضایی بدور از دفترتان کار کنید.

۱۳- وظایف سخت را امتحان کنید

بسیاری از کارشناسان فروش و کارشناسان زمان پیشنهاد می کنند که سخت ترین وظایف خود را در اولویت قرار داده و آنها را در ساعات ابتدایی روز انجام دهید. زیرا در این ساعات ذهن شما تازه، متمرکز و باز است. به علاوه اگر جستجو سخت ترین کار شما باشد که برای بسیاری از فروشندگان همینطور است، ساعات ابتدایی روز زمانی است که کاربران در اداره های خود قرار دارند و احتمال تماس گرفتن یا پاسخ دادن به ایمیل شخصی بیشتر است.

۱۴- دقیق تر باشید

زمانیکه فروشندگان با کاربران و مشتریان تماس می گیرند امیدوارند که در کنار یک پیغام کوتاه توجه آنها را به خود جلب کنند. اما این پیغام های کوتاه خواه چه در قالب یک ایمیل، پیام صوتی، پیام متنی یا یک پیام در شبکه اجتماعی باشد اغلب موارد از بین می روند. در عوض، پیغام خود را با هدف برنامه ریزی کنید تا همه چیز در یک پاسخ حل شود. به عنوان مثال تنها درخواست یک جلسه نکنید. درخواست یک قرار ملاقات کنید. چند روز، چند تاریخ و چند مکان برای ملاقات خود پیشنهاد دهید. به محض اینکه مشتری به شما پیشنهاد داد تمامی موارد فوق را تایید کنید.

۱۵- همه چیز را بررسی کنید

موثرترین روش برای بهبود مداوم بهره وری فروش بررسی منظم همه چیز است. فرآیندها، تغییرات و پروتکل ها را ارزیابی و ارزیابی مجدد کنید. رهبران و فروشندگان دوست دارند در ابتدا هر سه ماه موارد زیر را بررسی کنند:
• نقاط قوت و نقاط ضعف قیف فروش ما چیست؟
• شکاف ها یا موانع فرآیندهای ما چیست؟
• چرا مشتریان و کاربران اعتراض می کنند؟
• چه عواملی ما را سریعتر به جلو سوق می دهد؟