راهنما جامع ایجاد پلن فروش

آیا پلنی برای فروش دارید؟ کارآفرینان، مدیران اجرایی فروش، مدیران فروش همه و همه از نوشتن یک پلن فروش برای کسب و کار یا تیم خود سود می برند. حال سوال اینجاست که منظور از پلن فروش چیست؟

پلن فروش چیست؟

پلن فروش یا همان Sale Plan اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع شما را مشخص می کند. برنامه فروش تقریبا مشابه با یک برنامه سنتی کسب وکار است. اما به طور ویژه بر استراتژی فروش متمرکز است. یک پلن یا برنامه کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند. اما یک برنامه فروش دقیقا توضیح می دهد که چطور شما می توانید به آن اهداف برسید. پلن های فروش شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، استراتژی ها و منابع ضروری برای رسیدن به این اهداف می باشند.

الگو پلن فروش چیست؟

آیا برای نوشتن برنامه خود آماده اید؟ برای نوشتن برنامه فروش می توانید از الگوهای آماده برای شروع کار استفاده کنید. بطور معمول یک الگو برنامه فروش شامل بخش های زیر است:
• مشتریان هدف
• اهداف درآمدی
• استراتژی ها و تاکتیک ها
• قیمت گذاری و تبلیغات
• مهلت ها و افراد مستقیما مسئول یا همان DRI
• ساختار تیم
• منابع
• شرایط بازار

نحوه نوشتن پلن فروش

در ادامه مراحل نوشتن پلن فروش به همراه توضیحات آن گفته شده است.

۱- ماموریت و پیشینه: برنامه فروش خود را با ماموریت و پیشینه شرکت آغاز کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار شرکت بنویسید. این کار کمک می کند همزمان با پیشرفت برنامه فروش به جزئیات بیشتر، اطلاعات پپیشینه ای از شرکت ارائه دهد.

۲- تیم: در مرحله بعدی باید مشخص کنید که چه افرادی در تیم شما حضور دارند و نقش آنها چیست. ممکن است مدیریت پنج فروشنده را بر عهده داشته باشید و از نزدیک با متخصص حرفه ای فروش همکاری کنید. در این مرحله ممکن است بخواهید برنامه ریزی هایی از قبیل اضافه کردن افرادی به عنوان کارمند و عناوین شغلی آنها و زمان آوردن آنها به تیم را مشخص کنید.

۳- بازار هدف: چه اولین پلن فروش خود را می نویسید یا پانزدهمین آن، باید بدانید که شناخت دموگرافیک یا همان جمعیت شناسی هدفتان بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما کدامند؟ چه ویژگی هایی دارند؟ آیا آنها به یک صنعت و حوزه خاص تعلق دارند؟
در نظر داشته باشید که ممکن است خریداران مختلفی برای محصولات مختلف داشته باشید. این بخش از پلن فروش ممکن است با گذشت زمان بطرز چشمگیری تغییر کند زیرا راه حل و استراتژی شما تحول پیدا کرده و شما بازار هدف متناسب با محصول خود را پیدا می کنید. از همان ابتدای کار که محصول شما در مراحل ابتدایی بوده و قیمت پایینی داشته ممکن است شما فروش موقیت آمیزی دراستارتاپ ها پیدا کرده باشید. حال که محصول شما بسیار قوی تر شده و قیمت آن بالاتر رفته احتمالا شرکت های میانی رده بازار گزینه های مناسبتری هستند. به همین دلیل خیلی مهم است که بطور مداوم و با گذشت زمان پرسونا خود را بررسی و آنها را به روز کنید.

۴- ابزارها، نرم افزار و منابع: باید توضیحی از منابع خود داشته باشید. آیا از نرم افزار CRM برای برنامه ریزی خود استفاده می کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات و مشوق های فروش خود دارید؟ اینجاست که باید ابزارهایی که فروشندگانتان باید برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند را مشخص کنید ( از قبیل آموزش، اسناد و مدارک، ابزارهای بخش فروش و غیره).

۵- تثبیت موقعیت: در این مرحله رقبا خود را بررسی کنید. ببینید محصولات شما چطور مقایسه می شوند، کجاها محصولات رقبا در مقایسه با محصولات شما قویترند و بالعکس. همچنین قیمت گذاری محصولات آنها را در مقابل محصولات خود بررسی کنید.
همچنین باید در مورد گرایش ها یا همان ترندهای بازار بحث کنید. اگر فروشنده تبلیغات هستید به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چطور این تغییرات ممکن است کسب و کار شما را تحت تاثیر قرار دهد.

۶- استراتژی بازاریابی: در این بخش قیمت گذاری و هر گونه تبلیغی که برای اجرا برنامه ریزی کرده اید را شرح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش شناخت از برند و ایجاد سرنخ فروش انجام خواهید داد؟ به تاثرات این اقدامات بر فروش توجه داشته باشید. در ادامه یک نمونه از آن برای شما آوردیم.
محصول A: افزایش قیمت از ۴۰۰۰۰۰ تا ۴۵۰۰۰۰ هزار تومان در دوم ماه فوریه ( کاهش ۲% در فروش ماهانه)
محصول B: به رزو رسانی رایگان در صورت مراجعه مشتری بعدی از ۱ الی ۲۰ ژوئن (افزایش ۲۰% درصد فروش ماهانه)
محصول C: کاهش قیمت از ۴۳۰۰۰۰ الی ۴۰۰۰۰ هزار تومان در اول ماه مارس (افزایش ۱۵% فروش ماهانه)
محصول D: بدون تغییر

۷- استراتژی چشم انداز: تیم فروشتان چطور سرنخ های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی را تعیین خواهند کرد؟ همچنین باید مشخص کنید که تیم شما از چه روش های درونی و بیرونی فروش برای انجام معاملات بیشتر استفاده خواهند کرد؟

۸- برنامه عملیاتی: بعد از آنکه مقصدتان را مشخص کردید باید روش های رسیدن به آن را نیز شناسایی کنید. این بخش خلاصه ای از برنامه فروش برای دستیابی به اهداف درآمدیتان است.
۱- هدف: افزایش نرخ ارجاع تا ۳۰%
• اجرا کارگاه سه روزه روش های ارجاع
• برگزاری مسابقه فروش برای فروش های ارجاعی
• افزایش ۵ درصدی کمیسیون برای فروش های ارجاعی
۲- هدف: کسب ۲۰ لوگوی شرکت ها
• شناسایی ۱۰۰ مشتری بالقوه و اختصاص تیم برای هر یک از آنها
• برگزاری دو رویداد در سطح اجرایی
• اختصاص جایزه به اولین تیمی که بتواند سه لوگو ببرد.

۹- اهداف: بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است. به عنوان مثال ممکن است شما هدفی برای خودتان تعیین کرده باشید تا ۱۰ میلیون دلار درآمد سودتان باشد. می توانید اهدافی از قبیل ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ فروش برای خودتان تنظیم کنید. یادتان باشد که هدفی که برای خود در نظر می گیرید واقع بینانه باشد. در غیر این صورت کل پلن فروش بی فایده خواهد بود. اهداف شما باید اهداف سطح بالا کسب و کارشما نزدیک باشد. مطمئنا شما چندین هدف برای خود دارید. مهمترین آنها را شناسایی کنید. سپس هر یک را بر اساس اولویتشان رتبه بندی کنید. جدول زمانی خود را مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم شما را از اینکه از هدفتان عقب هستید یا جلوتر آگاه می کند.
به عنوان مثال فرض کنید که هدفتان این است که در سه ماه اول سال فروشی حدود ۳۰۰۰۰ هزار دلار داشته باشید. بر اساس عملکرد سال قبلتان می دانید که ماه های ژوئن و فوریه میزان فروش کمتر از ماه مارس است. بر اساس این اطلاعات زمانبندی شما به صورت زیر است:
ماه ژانویه: ۸۰۰۰ دلار
ماه فوریه: ۸۰۰۰ دلار
ماه مارس: ۱۴۰۰۰ دلار

۱۰- بودجه: هزینه های مرتبط با اهداف فروشتان را مشخص کنید. این هزینه ها معمولا شامل موارد زیر است:
• پرداخت حقوق و کمیسیون
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت های تیم
• هزینه های سفر
• غذا
بودجه پلن فروش را با پیش بینی های فروش خود مقایسه کنید تا بودجه بندی دقیق و اصولی داشته باشید.